Выход на рынок новой организации холодные звонки

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 110-86-37
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 366

Я возглавляю отдел продаж в небольшой но очень перспективной и амбициозной компании, занимающейся поставками промышленного оборудования. Наши потенциальные заказчики - это крупные холдинговые предприятия, крупные порты и стивидоры, в меньшей степени - небольшие предприятия и торговые или инжиниринговые организации. У меня существует многолетний проверенный алгоритм выхода на должностное лицо на крупном предприятии структуры Газпрома, нефтяники, металлурги и т. Я всегда пишу емкое письмо на имя Технического директора Главного инженера с очень конкретными тезисами о том, в чем уникальность нашего технического предложения и почему оно стоит того, чтобы потратить время на встречу с нами. Далее, как правило, Главный инженер отписывает кому-то из своих замов и мы созваниваемся и договариваемся о времени встречи и нашей рабочей командировке. Мои учредители настаивают на том, что "холодный звонок" на предприятие - более эффективен и более быстр, по сравнению с моим алгоритмом.

Система регулярных коммуникаций с потенциальными клиентами — возможность для развития компании и охвата новой аудитории.

Сделаю небольшую оговорку по данной статье. Написанна она специально для сотрудников отдела продаж радиостанции, в общем продаем рекламные услуги.

Выход на рынок новой организации холодные звонки

Сделаю небольшую оговорку по данной статье. Написанна она специально для сотрудников отдела продаж радиостанции, в общем продаем рекламные услуги. Стиль продаж можно назвать "личностный", в условиях са мой высокой цены и жесткой скидочной политике, одна из наших главных задачь наполнить ценностью наши услуги. Вы когда-нибудь задумывались, почему холодные звонки, которые вы делаете, мало результативны, а порой и вообще безрезультатны?

И это нормально? Давайте попробуем разобраться, почему большинство холодных звонков не приносят нам никакого результата. На мой взгляд, основная причина неудач при первых звонках клиенту — это не понимание менеджера, зачем вообще он звонит, какая цель холодного звонка.

Единственное, что он понимает — это, то, что ему необходимо в течение дня сделать звонков и предоставить отчет своему руководителю. Многие начинают продавать сразу же во время первой беседы. Начинают предлагать прямую рекламу, спонсорские пакеты, специальные предложения, рассказывать клиенту о том, какая у них замечательная радиостанция, о возможности сделать рекламу на любой бюджет.

Вот она ГЛАВНАЯ ОШИБКА — менеджер начинает продавать, неожиданно ворвавшись в личное пространство человека клиента , обрушивая на него массу убедительных, как кажется менеджеру, аргументов, не выяснив потребности и необходимость в рекламе.

Приведу типичный пример подобных продаж. Представьте, Вы - обычный покупатель, зашли в один из центров бытовой электроники купить, к примеру, фотоаппарат. Через пару дней вы улетаете в отпуск, а качество старого аппарата Вас уже давно не устраивает.

Неугомонный консультант, не отставая, предлагает пылесос, кофеварку, холодильник. Спустя некоторое время он начинает Вас откровенно злить, вы уже не так вежливо отвечаете на его предложения.

В итоге уходите без покупки, унося собой плохой осадок и не очень приятное впечатление об этом магазине. Вспомните, как часто ваши телефонные звонки заканчивались подобным образом? Когда вы будите слышать подобные ответы, вспомните того неумелого продавца-консультанта, который предлагал все, что угодно, но только не ту вещь, которая нужна была Вам. Да, все очевидно и очень просто. Один вопрос о потребностях Вашего клиента и Вы: 1.

Сэкономите свое время перестанете озвучивать заведомо не нужные Вашему клиенту предложения, какими бы гениальными и креативными вы их не считали ; 2. Сможете совершить сделку продать те товары или услуги, которые действительно необходимы Вашему клиенту. Мой Вам совет - остановитесь и проанализируйте результаты своей работы!

А полезными вы станете тогда, когда Ваши предложения услуги действительно будут актуальны и необходимы. А для того, чтобы сделать такое полезное предложение необходимо узнать потребности клиента, понять может ли Вы и Ваша радиостанция быть ему чем-то полезны? Сможете ли вы своей профессиональной работой увеличить продажи этого клиента? Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:.

И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса. Помогайте клиентам покупать! Если вы не сможете победить в себе того продавца-консультанта, который пытается настойчиво продавать путем случайного подбора нужного предложения, то Вам, как продавцу, будет нелегко.

Какие вопросы Вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается Ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами.

С помощью google. Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для Вашего клиента тему — на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле.

Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер - клиент.

В первой беседе Вам важно понять, насколько устраивает руководителя уровень продаж в его компании, как они стимулируют эти продажи реклама, специальные акции, презентации, дегустации, директ-мэил и т. Конечно, вы не упустите возможность более подробно узнать о рекламе, которую уже размещают, и в каких СМИ они это делают. Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту , договариваемся о встрече.

И В бой! Они, конечно же, не являются чем-то оригинальным или новым. Это те правила, которыми успешные люди пользуются ежедневно в быту и работе. Но на это нужно время! И если менеджер может за рабочий день сделать в среднем 50 тупых холодных звонков, то таких подготовленных думаю не больше 5.

Соответственно, мы получаем два подхода к продажам и две разные воронки продаж. Что же выбрать: меньше звонков, но качественных, или больше, но тупых?

В каком случае эффективность будет выше? Думаю, ответить может только практика в конкретном случае. Есть опыт ;-. Кстати, буквально пару дней назад, мой коллега из Германии сообщил, что у них запретили холодные звонки!

Теперь нельзя позвонить по телефону физ. Это карается по закону. Кто-нибудь может подтвердить или опровергнуть эту инфорамацию? А вот почему именно так, предполагалось у нас?

И зачем мы нацеливали продавцов к индивидуальному подходу? Так как один из пунктов стратегии продаж имел четкую задачу на укрупнения суммы среднего чека, и продавцы стремились работать с крупными клиентами, отсюда и подход к продажам и работа с этими клиентами более индивидуальная. Логично в таком случае и третье правило — Встреча.

Редко крупные сделки совершались без личной встречи и здесь речь идет, наверное, об встречах, а в дальнейшем, как правило, продавцы общаются всеми возможными средствами: ася, скайпы, телефоны, смс, социальные сети, мэйлы и т. Эти правила, нечто похожее на идеальный вариант работы, к чему должны стремится наши продавцы, в жизни конечно не совсем так, и не всегда есть время на индивидуальный подход, да и мелкие сделки т.

Да и всевозможные средства связи которые имеются на вооружении современного продавца, все больше отдаляют необходимость личной встречи. В общем, поживем — увидим. При работе с крупняком, конечно, вы правы. Еще добавил бы запресованные рынки. Насчет запрета на холодные звонки в Европе меня все-таки берут сомнения.

Если компания на своем сайте оставляет телефоны для контактов, то что незаконного в том, что я позвоню и предложу сотрудничество? Согласен со статьёй. Единственное что хотелось бы добавить, это то, что холодные звонки это лишь одна и не самая, пожалуй, главная составляющая работы менеджера-продажника. Для многих холодные звонки становятся настоящим наказанием, особенно в начале карьеры. Надо преломить что то внутри себя и начинать звонить незнакомым людям и что-то им продавать одна из главных ошибок продавать по телефону.

Практический совет, чем больше уделяется предварительной подготовке, тем лучше, и не напряжнее холодные звонки. Я здесь не имею ввиду разминку языка, и оттачивание своей красноречивости хотя это тоже немаловажно. И конечно же, соглашусь с автором, половину успеха составляет правильная постановка целей звонка. Конечно, все люди разные, и "отмазаться" от тебя норовит каждый второй, но это уже дело техники и правильного настроя вкупе с подготовкой. Подводя итог, развиваясь как специалист продаж, необходимо просто видеть систему и алгоритмы продаж, и готовиться ко всем составляющим.

При повышении уровня вцелом, отдельные компоненты системы становятся более успешными и менее напряжными. И в конечном итоге, поднять трубку и потратить секунд для того чтобы назначить встречу становиться даже неким удовольствием P. Тем кто если ещё не читал, советую почитать по холодным звонкам Стивена Шиффмана.

Доступно и легко человек излагает. Лично мне понравилось. Выйти на Лицо Принимающее Решение ЛПР лучше всего на директора или собственника общение с любым другим человеком приведет к отказу независимо от правильности общения.

Поприветствовать собеседника. Наиболее правильное приветствие - Добрый День. Сказать ваше имя фамилию и отчество в зависимости от того как вам легче самому и назвать компанию которую вы представляете обязательно.

Свою должность следует называть только в том случае если она сможет повысить ваш авторитет,во всех остальных случаях собеседник и так понимает что вы менеджер. Уточнить, свободен ли человек и может ли он сейчас общаться и Уточнить время которое займет ваш звонок, минуту или две чтобы человек смог сориентироваться, что вы ему сейчас не начнете продавать рассказывать презентацию.

Рассказать о цели своего звонка. Очень коротко, в одно, заранее сформулированное, предложение нужно сказать о том для чего вы звоните вы хотите назначить встречу! В дальнейшем диалоге вам нужно будет обосновать почему нужна встреча Если вы не поприветствуете собеседника, то он вместо того чтобы слушать вас будет думать "Почему он меня не поприветствовал?

Если вы не Представитесь, то вместо того чтобы слушать он будет думать: "с кем я разговариваю? Если вы не спросите удобно ли ему разговаривать он будет думать "Мне некогда сейчас его слушать! Если вы не не расскажете о цели своего звонка, а будете рассказывать сразу о своем товаре или услуге, то собеседник будет думать "нафига мне это все?

Ему очень тяжело догадаться что рассказывая о товаре вы пытаетесь назначить ему встречу. Выполение данного алгоритма позволяет существенно повысить результативность холодных звонков. Но надо помнить, то все это актуально только для Активных продаж, Для продажи по телефону существуют несколько другие алгоритмы, так как надо сразу проводить презентацию.

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Обработка персональных данных. В данной статье рассмотрены конкретные решения, а также приведены примеры речевых модулей, которые помогут вам увеличить эффективность холодных звонков. Холодные звонки с каждым днем вызывают все больше раздражения как у клиентов, так и менеджеров по продажам. Понять причины подобного положения дел довольно просто.

Холодные звонки. Игра по правилам.

Его переключили повторно. Теперь стало яснее? И… теряет шанс назначить встречу. Чтобы познакомиться лично? Похожим образом происходит объездка лошадей. Какой будет его реакция? Это стандартная реакция.

«Холодный» метод привлечения «тёплых» клиентов

Обработка персональных данных. В данной статье рассмотрены конкретные решения, а также приведены примеры речевых модулей, которые помогут вам увеличить эффективность холодных звонков. Холодные звонки с каждым днем вызывают все больше раздражения как у клиентов, так и менеджеров по продажам. Понять причины подобного положения дел довольно просто. Только представьте себя на месте клиента, когда с утра до вечера ваш телефон буквально разрывается от звонков "доставучих" коммерсантов. И это еще полбеды. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Работают ли холодные звонки?

Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет. Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР. Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО. Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха — выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

Консультировал в области регулярного менеджмента более ти компаний: от 10 до 9.

Консультировал в области регулярного менеджмента более ти компаний: от 10 до 9. Ученик Александра Фридмана.

Как повысить эффективность холодных звонков на индустриальных b2b"-рынках?

Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте. Когда вся предварительная информация собрана, приступайте к написанию тестового скрипта. При этом учитывайте 3 момента, на которых базируются холодные звонки. Техника тут проста. Что бы вы ни делали, всегда найдутся причины, по которым эта треть сделок не состоится. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

Все call-центры: цены, услуги, отзывы, адреса

.

Холодные звонки: пошаговое рукодство по внедрению, поиску менеджеров холодных продаж и их мотивации

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Страх звонка. 7 способов избавиться раз и навсегда. Холодные звонки. Техники продаж Олега Шевелева
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 3
  1. Сильвия

    И это, елы палы , реформированная полиция!Эра рафинированная милиция какой дела нет к своим гражданам, и мы как налогоплательщики обязаны содержать этих упырей за свой счет?Не ту страну назвали Гандурасом!Лайк

  2. torrmicodd

    И тебя удивляет, что Россия полицейское государство, а не социальное ?

  3. Федосья

    Спасибо, что поднимаете важные темы!

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных